Perché un consulente finanziario deve avere un team di supporto.

Attualmente in Italia, la figura del consulente finanziario è ancora poco conosciuta. Le persone, infatti, non sanno di preciso che cosa effettivamente faccia un consulente e soprattutto non sanno quali sono gli elementi valutativi più importanti per i clienti nel momento in cui ne hanno uno.

Premessa numero 1

Per consulente finanziario non intendo il dipendente della banca che propone ai propri clienti i prodotti finanziari dell’istituto finanziario che gli dà lo stipendio e non intendo neanche una persona che lavora con una mandante ed è remunerata in funzione del prodotto collocato, quindi ha un evidente conflitto di interesse. Parlo invece di chi lavora o in consulenza tramite una mandante (quindi ha un’assenza di conflitto di interesse perché la sua remunerazione è solo ed esclusivamente in funzione del capitale investito) oppure di un consulente finanziario indipendente.

La figura del consulente finanziario descritto nelle ultime due casistiche non è particolarmente nota nel panorama italiano e molto spesso i clienti non sanno quali sono gli step della giornata lavorativa di un consulente. In sostanza: ma cosa fa tutto il giorno un consulente finanziario?

Premessa numero 2

Cosa intendo per team? Non parlo dei colleghi della banca oppure dell’assistenza clienti presente nella banca stessa unita al materiale di “supporto” che in realtà è promozionale ed è proposto dalla banca stessa. Parlo di persone pagate di tasca propria dal consulente che hanno come unico obiettivo massimizzare la qualità del servizio offerto e forniscono al consulente la potenzialità di aumentare, senza ridurre la qualità, il proprio bacino clientelare.

Vediamo i perché

Cerchiamo di capire insieme perché allora un team sia necessario (per i clienti) se vogliono ricevere un servizio di qualità.

Mi spiego meglio: durante una tipica giornata/settimana lavorativa, il consulente finanziario dovrebbe (sottolineo il condizionale) ricavare tempo per seguire e implementare tutti i seguenti elementi:

1. Deve guardare i mercati, aggiornarsi, ascoltare webinar e news dal mondo, leggere articoli di giornale e libri… et cetera.

Il professionista deve quindi studiare e tenersi aggiornato per migliorare giorno dopo giorno le proprie competenze a 360 gradi (sono le competenze che il cliente paga. E’ importante che siano sempre migliorate ed affinate).

2. Il consulente finanziario è una persona che, come tutti, soprattutto se ambizioso, vuole guadagnare di più. Per farlo ha due opzioni:

• aumentando in modo importante le masse gestite grazie ai guadagni sui mercati, ed è nel suo interesse che queste vengano gestite in modo accurato, poiché la parcella aumenta più il cliente guadagna.
• Acquisendo ogni giorno nuovi clienti, ed è impossibile che un ambizioso consulente finanziario non abbia questo obiettivo in testa.

Per ovvi motivi, nessuno vorrebbe avere un pelandrone e un nulla facente a gestire i propri risparmi, ma tutti vorrebbero avere un professionista dinamico, competente, pratico e sempre presente a rispondere ai propri bisogni ed esigenze.

In questo secondo caso, il consulente avrà interesse a che i clienti vengano gestiti in modo accurato mentre sarà spinto e sempre incentrato sull’acquisizione di nuova clientela.

Ovviamente ciò comporta che il consulente dedichi una parte della giornata a sentire nuove persone parlando con loro, considerato che questo interscambio è un elemento fondamentale per il benandare della sua attività.

3. Una parte della giornata deve essere dedicata alla gestione e al monitoraggio dei portafogli e alla gestione della clientela già esistente. La fase di acquisizione è importante, ma è altrettanto importante anche il mantenimento dei clienti acquisiti
4. Un’altra porzione della giornata lavorativa, non indifferente dal punto di vista quantitativo, viene inoltre spesa per l’organizzazione dell’agenda, degli appuntamenti e delle attività e per la preparazione materiale delle pratiche cartacee e digitali.
5. Deve trovare un po' di tempo durante la giornata anche per gestire la propria attività dal punto di vista fiscale (monitoraggio costi e investimenti, tenuta delle scritture e contabilizzazione delle stesse). Nonostante la fatturazione elettronica, non è così scontato sapersi destreggiare dal punto di vista fiscale, soprattutto se non si è del mestiere!
6. Oltre a tutte queste attività, il consulente è tenuto a seguire dei corsi obbligatori per mantenere l’abilitazione all’albo. All’incirca si parla di circa una trentina di corsi di formazione obbligatori.
7. Infine, se tale professionista acquisisce clienti ad esempio facendo eventi e/o tramite piattaforme online, deve tenere in considerazione che è necessario ricavare del tempo per l’organizzazione degli stessi e/o per la preparazione dei contenuti che vengono proposti online.

Quanto sopra elencato non per quantificare il lavoro del consulente finanziario, ma per fare capire che le attività che lo stesso pone in essere sono tante e si ripetono con cadenza giornaliera. È indubbio che tutte queste, nel momento in cui deve lavorare e strutturarsi per portare avanti l’attività autonomamente, non sono facili da gestire in contemporanea, perciò ci sarà qualche attività che avrà la precedenza e qualche altra che invece verrà lasciata indietro, o comunque a cui verrà data minor attenzione.

Le priorità di un consulente

In particolare, le attività che il consulente non potrà lasciare mai indietro (pena la non continuazione della sua attività sono):

1. Corsi di formazione obbligatori;
2. Gestione fiscale;
3. Gestione burocrazia ed organizzazione agenda;

Oltre a queste inderogabili attività il consulente dovrà dedicare il tempo restante alle altre 4 su 7 (vedi sopra) attività rimanenti. E tra queste, egoisticamente, sceglierà:

1. Acquisire nuova clientela e quindi sentire tramite call o videocall nuovi potenziali clienti;
2. Organizzare eventi o contenuti online finalizzati all’acquisizione dei clienti stessi;

Analizzando la prospettiva del cliente già acquisito, i punti più importanti e fondamentali saranno:

1. mantenimento della clientela esistente, con la relativa gestione, il monitoraggio dei portafogli e pronta reattività nel caso in cui il cliente contatti il professionista;
2. continuo aggiornamento del consulente, in modo che sia sempre aggiornato quindi in gergo finanziario “sul pezzo”, nelle pianificazioni e sulle opportunità sui mercati.

Ovviamente, dall’analisi che ho fatto, questi ultimi due elementi sopra menzionati sono quelli che un consulente finanziario, durante la giornata lavorativa, egoisticamente lascia indietro. E questo non è quello che si aspetta il cliente che è stato acquisito, considerato che dal suo punto di vista sono i più importanti.

Onestamente, chiunque, chiamato a scegliere, avrà considerazione prima delle proprie tasche rispetto a quelle di qualcun altro. E’ un fatto certo. Prima lo si comprende e lo si accetta, prima ci si riesce a destreggiare in modo più efficace ed efficiente nella vita.

Ma quindi a cosa serve un team?

Serve per essere un supporto all’attività del professionista e per aiutarlo a fornire un servizio più efficace ed efficiente alla sua clientela.

Il team è fondamentale per supportare il consulente in tutte le sue attività giornaliere, in modo tale da liberargli tempo utile a gestire, com’è giusto che sia, il portafoglio dei clienti che gli hanno già dato fiducia.  Il tempo gli servirà anche per concentrarsi sulla cura dell’immagine che vuole proporre ai prospect per aumentare il suo bacino clientelare. Avere il supporto di un team, è importante per dare la possibilità al consulente di avere una presenza forte e incisiva su tutte le aree che caratterizzano la sua attività tra cui, ovviamente, anche l’aggiornamento, il mantenimento e la gestione della clientela già esistente.

Per questo motivo si può considerare “necessario” un valido gruppo di lavoro perché i singoli che lo compongono, ognuno con le loro peculiarità, rendono scorrevole l’attività del consulente da un punto di vista burocratico e amministrativo (gestione dell’agenda e gestione contabile), nella creazione di contenuti ed eventualmente nell’organizzazione di eventi, nel reperire risorse importanti di aggiornamento utili al consulente stesso... etc.

Grazie al “suo team” il consulente può o quantomeno cerca, di essere aggiornato e coordinato su tutte le attività che caratterizzano la sua giornata lavorativa!

La lettura di questo articolo può essere utile non solo per i clienti, ma anche per gli altri consulenti finanziari.

I primi possono rendersi conto se il proprio consulente è una persona che lavora in solitaria, oppure se collabora con un team di persone che, ovviamente, sono un investimento per il consulente stesso ma soprattutto gli permettono di fornire un servizio di maggiore qualità dedicando più tempo alla gestione dei portafogli dei propri clienti.

I secondi, invece, possono comprendere effettivamente quanto sia rilevante avere a supporto qualcuno che li aiuti nella gestione della propria attività considerato che da soli non è possibile raggiungere numeri molto importanti  di clientela, di conseguenza, o si sceglie di non introitare più denaro (scelta che difficilmente viene considerata) o si cerca di guadagnare di più acquisendo nuova clientela, rischiando, allo stesso tempo, di perdere quella già esistente perché non soddisfatta del servizio offerto.

Il mio team

Per concludere ho il piacere di ringraziare il “mio team” di lavoro, composto da parsone che ogni giorno mi aiutano a fornire un servizio sempre migliore a tutti i miei clienti e contribuiscono alla cura della mia immagine come professionista.

Quindi un grande grazie a:

• Francesco
• Andrea
• Chiara
• Barbara
• Marco
• Giuseppe
• Mishael

Spero che questo contenuto ti sia stato utile, se ci fossero domande e dubbi non esitare a contattarmi, ti ringrazio per l’attenzione.