Ferrari e il potere di prezzo: 117.300 euro per auto

Vendere pochissimo e guadagnare tantissimo non è un paradosso: è una scelta industriale. E il meccanismo che c'è dietro è lo stesso che separa, dentro un portafoglio, le aziende che subiscono l'inflazione da quelle che la trasferiscono.

Nel 2025 Ferrari ha consegnato 13.640 auto. Non al mese: in tutto l'anno, in tutto il mondo. E su ognuna di quelle macchine restano in tasca all'azienda circa 117.300 euro di utile netto. Un grande gruppo generalista, di auto ne consegna più di 5 milioni all'anno, e nel suo anno migliore di sempre si è fermato a circa 3.000 euro per macchina.

Utile netto per ogni auto consegnata: circa 117.300 euro per Ferrari nel 2025, circa 3.000 euro per un grande gruppo generalista nel suo anno migliore. Elaborazione su bilanci societari.

La domanda è questa: come fa un'azienda che vende pochissimo a guadagnare così tanto? E soprattutto, è una cosa che riguarda solo le supercar, o è un meccanismo che possiamo riconoscere anche altrove?

Il 30 luglio Ferrari ha pubblicato i conti del secondo trimestre e ha alzato le stime per l'anno. Non per aver venduto più auto: le vendite in quantità sono sostanzialmente ferme. Ha alzato le stime perché i clienti stanno spendendo di più su ogni auto. Ed è esattamente il contrario di quello che ci hanno insegnato su come crescono le aziende.

Il prezzo alto, da solo, non spiega niente

La risposta più ovvia verrebbe in mente a chiunque: guadagna tanto perché le vende care. Vero, ma non basta. Di aziende che vendono prodotti costosi ce ne sono tantissime, e la maggior parte non ha margini così. Un cantiere navale vende barche da milioni di euro e fatica. Un costruttore di jet privati vende aerei da decine di milioni e ha margini molto più sottili.

Quello che spiega tutto è un'altra cosa: la domanda deve superare l'offerta, e deve superarla per decisione.

Due tipi di scarsità

C'è la scarsità subita: non riesco a produrne di più. Non ho gli impianti, non ho i componenti, non ho la manodopera. È una scarsità che l'azienda odia, perché ogni pezzo che non consegna è un cliente che va dal concorrente. Appena può, la elimina.

E c'è la scarsità decisa: potrei produrne di più, ho gli impianti per farlo, ho la domanda per venderle, e scelgo di non farlo. È una rinuncia volontaria, e costa. Costa auto che potresti vendere oggi e non vendi.

Chi sceglie la seconda strada compra una cosa sola, ma è la cosa più preziosa che un'azienda possa avere: il potere di prezzo. Cioè la capacità di alzare il listino senza che i clienti scappino. È il termine attorno a cui gira tutto il resto.

1991: quando Ferrari questa cosa non la sapeva fare

Andiamo al 1991. Maranello è in una situazione difficile. In pista non si vince un mondiale piloti da dodici anni. Ma il problema serio, quello che conta per i conti, è sulla strada: le auto non si vendono. Ci sono dipendenti in cassa integrazione. La 348, il modello di punta di quegli anni, è considerata deludente perfino dentro l'azienda: Montezemolo, che arriva alla guida proprio in quel periodo, negli anni racconterà pubblicamente che era un'auto che non stava all'altezza del marchio.

Fermatevi un secondo su questa immagine: Ferrari con le auto invendute nel piazzale. È la stessa azienda, con lo stesso marchio e la stessa storia alle spalle. Cos'è cambiato?

È cambiato che l'azienda ha smesso di inseguire il volume e ha cominciato a governarlo. C'è una frase attribuita a Enzo Ferrari che circola da decenni: consegnare sempre un'auto in meno di quelle che il mercato chiede. Detta così sembra una battuta da fondatore carismatico. In realtà è una politica industriale, e negli anni Duemila diventa una regola operativa vera, con un tetto dichiarato alla produzione — 7.000 auto l'anno — che l'azienda si autoimpone.

Nel 2016 Ferrari si quota a New York e a Milano e si separa da FCA. E dentro l'azienda si apre un dibattito che ai tempi finì sui giornali: alzare il tetto o no? Marchionne ragionava sul portarlo verso le 9.000. Sembra una discussione tecnica su un numero. In realtà è la discussione più importante che quell'azienda abbia mai fatto, perché stabilisce se il suo motore di crescita saranno i pezzi o il prezzo.

Guardiamo dove sono arrivati. Nel 2025 hanno consegnato 13.640 auto, 112 in meno dell'anno prima. Meno auto. E i ricavi sono cresciuti del 7%, con il margine operativo salito al 29,5%. Nel secondo trimestre del 2026 quel margine è arrivato al 31,2%.

Nel 2025 Ferrari ha consegnato meno auto dell'anno precedente e ha aumentato i ricavi del 7%. Fonte: comunicati societari.

Perché vendere meno pezzi a prezzo più alto è meglio

Non è la stessa cifra che entra in cassa? No. E la differenza è aritmetica, non filosofica. Facciamo un esempio con numeri di comodo, inventati apposta per essere semplici: non sono i numeri di nessuna azienda vera, servono solo a far vedere il meccanismo.

Immaginiamo un costruttore che vende 10.000 auto all'anno a 300.000 euro l'una. Ricavi: 3 miliardi. Ogni auto gli costa 200.000 euro di materiali, componenti e ore di lavoro: sono i costi che ci sono solo se quell'auto la produce. Poi ha 700 milioni di costi fissi — gli stabilimenti, la ricerca, la struttura — che ci sono comunque. Il conto: 10.000 auto per 100.000 euro di margine ciascuna fa 1 miliardo, meno 700 milioni di fissi, restano 300 milioni di utile operativo. Il 10% sui ricavi.

Adesso questo costruttore vuole aumentare i ricavi del 10%: 300 milioni in più. Ha due strade per portarli a casa.

Prima strada: quei 300 milioni se li compra. Fa 1.000 auto in più, 11.000 invece di 10.000, stesso prezzo. Ricavi: 3,3 miliardi. Ma quelle 1.000 auto qualcuno le deve costruire davvero, e ognuna si porta dietro i suoi 200.000 euro di materiali, componenti e ore di lavoro: 200 milioni di costi in più. I fissi restano quelli, 700 milioni, e anzi adesso si spalmano su 11.000 pezzi invece che su 10.000. Il conto: 1,1 miliardi di margine, meno 700 milioni, 400 milioni di utile. Cento milioni più dell'anno prima. E non è affatto un cattivo risultato: ha incassato 300 milioni in più e se n'è tenuti 100.

Seconda strada: quei 300 milioni non se li compra. Stesse 10.000 auto, stessa fabbrica, stesse persone, stessi fornitori, listino a 330.000 euro. Ricavi: 3,3 miliardi, identici alla prima strada. Ma qui non è cambiato niente: non un'ora di lavoro in più, non un componente in più, non un euro di costi fissi in più. Il margine per auto è passato da 100.000 a 130.000. Il conto: 1,3 miliardi, meno 700 milioni, 600 milioni di utile operativo.

Stesso aumento di ricavi (+300 milioni), utile molto diverso. Esempio illustrativo con cifre di comodo, non riferito a una società reale.

Trecento milioni di ricavi in più tutte e due le volte. Nella prima strada in fondo ne restano 100, nella seconda 300. È lo stesso identico aumento: la differenza è che uno lo hai comprato e l'altro no.

E questo è lo scenario più generoso possibile per la prima strada, perché dà per scontato che quelle 1.000 auto in più entrino nella fabbrica che c'è già. A un certo punto non entrano più. La linea è satura, e per fare l'auto in più servono un capannone nuovo, un altro turno, un'altra squadra. Quel salto non è graduale: arriva tutto insieme. Nel nostro esempio bastano 100 milioni di costi fissi in più — un capannone, non uno stabilimento — e l'utile torna a 300 milioni: 1.000 auto in più vendute, e si guadagna esattamente come l'anno prima. La seconda strada quel salto non lo incontra mai, perché non c'è niente da costruire.

Ecco perché nel comunicato di Ferrari la parola che torna in continuazione è “personalizzazioni”. Il cliente che ordina la vettura e poi aggiunge la livrea speciale, i sedili su misura, il pacchetto di dettagli in fibra: quella è crescita di prezzo, non di volume. È la seconda colonna dell'esempio. Ed è per quello che possono alzare le stime dell'anno senza costruire un capannone in più.

Il potere di prezzo non è gratis

Il ragionamento fila troppo liscio e rischia di sembrare una formula magica. Non lo è, perché il potere di prezzo si paga con un vincolo. Se decidi che la tua crescita non verrà dai volumi, allora deve venire tutta dal prezzo. E il prezzo ha un limite, che non è il portafoglio del cliente: è la credibilità del marchio. Nel momento in cui il compratore comincia a pensare che quello che sta pagando non vale quella cifra, il meccanismo non rallenta, si rompe. E si rompe in fretta, perché quando cade il desiderio la scarsità decisa torna a essere quello che era negli anni Novanta, cioè magazzino.

Vale anche per l'altro grande passaggio che questo settore ha davanti, quello dell'elettrico. Chi compra un'auto così non compra un mezzo di trasporto: compra un'esperienza, e per una parte importante dei clienti quell'esperienza include un rumore. Come si trasferisce un premio di prezzo di quella dimensione su un prodotto che, per definizione, quel rumore non ce l'ha? È una domanda vera e aperta, e non conosco nessuno che abbia già la risposta.

Cosa c'entra tutto questo con i vostri risparmi

Prima un paletto, che per me è importante. In questo articolo non sto parlando dell'azione Ferrari e non sto dicendo di comprarla. Non do raccomandazioni su singoli titoli, e comunque un'azienda eccellente comprata a un prezzo qualunque non diventa automaticamente un buon investimento: le due cose sono separate e vanno valutate separatamente. Quello che state leggendo è una lente per leggere, non un'indicazione su cosa fare.

La lente è questa. Se avete dei soldi investiti — in un fondo, in una gestione, in un piano di accumulo — dentro ci sono decine o centinaia di aziende. E la domanda che quasi tutti si fanno guardando quelle aziende è “quanto vendono, quanto stanno crescendo”. È una domanda incompleta. Una domanda che dice molto di più è: se domani i costi di quest'azienda salgono del 5%, riesce ad alzare i prezzi del 5% senza perdere i clienti?

Perché quella è la vera differenza fra un'azienda che subisce l'inflazione e una che la trasferisce. Le due cose sembrano lo stesso mestiere, vendono entrambe qualcosa, ma quando i prezzi delle materie prime corrono la prima vede evaporare il margine e la seconda no. E nel giro di qualche anno i due percorsi non si somigliano più per niente.

Conclusioni

Questo articolo ha finalità divulgative e non costituisce una raccomandazione personalizzata né un consiglio su singoli strumenti finanziari. Per capire che tipo di aziende state finanziando con i vostri risparmi e quanto sono in grado di difendere i propri margini, sono a disposizione.

Resto a disposizione per qualsiasi dubbio o domanda.