L'overbooking non è un errore della compagnia aerea. Non è un disguido, non è sfortuna, non è il computer impazzito.

Overbooking: perché ti vendono un posto che non c'è

L'overbooking non è un errore della compagnia aerea. Non è un disguido, non è sfortuna, non è il computer impazzito. È esattamente quello che volevano fare. Ti hanno venduto un posto sapendo benissimo che su quell'aereo, forse, non ci sarebbe stato.

Arrivi al gate, biglietto in mano, e ti dicono che per te non c'è posto. La domanda ti sale subito, ed è legittima: come è possibile che mi vendano qualcosa che non esiste? E soprattutto, perché lo fanno?

Di mestiere non vendo biglietti aerei, ma aiuto le persone a capire dove vanno i loro soldi e perché certe cose costano quello che costano. E poche cose ci fanno arrabbiare come questa: la sensazione di essere stati fregati da un sistema che pare fatto apposta contro di noi. Però, dietro l'overbooking non c'è una truffa. C'è una delle logiche economiche più raffinate del mondo, una di quelle che una volta capite te le ritrovi ovunque: negli hotel, ai concerti, perfino nel prezzo che paghi su Booking. Oggi, in piena estate, mentre milioni di italiani sono in coda a un imbarco, è il momento perfetto per capirla davvero.

Il punto di partenza: il posto è un prodotto che scade

Per capire l'overbooking devi prima capire una cosa. Un posto su un aereo è un prodotto che scade. Anzi, scade a un'ora precisa: il momento del decollo.

Pensaci. Un negozio che non vende un paio di scarpe oggi le vende domani. Una compagnia aerea che non vende un posto su quel volo lo ha perso per sempre: quando l'aereo stacca le ruote da terra, quella poltrona vuota non vale più niente. Eppure è costata: il cherosene per spostarla, l'equipaggio, il leasing dell'aereo si pagano identici, che la poltrona sia occupata o no.

E allora la domanda nasce spontanea: se ogni posto vuoto è un danno secco e irrecuperabile, cosa farebbe un'azienda razionale per non lasciarne nemmeno uno vuoto?

La scommessa statistica

Farebbe esattamente quello che fanno le compagnie: vendere più posti di quelli che ci sono.

Sembra un rischio alto, ma è pura statistica. Le compagnie sanno, dati alla mano, che su ogni volo una certa quota di passeggeri non si presenterà: chi perde la coincidenza, chi cambia programma, chi ha pagato due tariffe diverse e usa la più comoda. Se un aereo ha 180 posti e l'esperienza dice che mediamente 8 persone non si presentano, vendere solo 180 biglietti significa far volare 8 poltrone vuote. Costo puro. Così ne vendono qualcuna in più, scommettendo che i no-show pareggino il conto.

Nella stragrande maggioranza dei casi il calcolo è perfetto e tu non ti accorgi di nulla: l'aereo si riempie giusto giusto. L'overbooking che vediamo — quello che fa litigare al gate — è solo la rara volta in cui la scommessa va storta e si presentano tutti.

E perché corrono questo rischio? La risposta è nei numeri, quindi diamogli un'occhiata.

Perché lo fanno: i margini da bar

Quanto guadagna davvero una compagnia aerea? Prendiamo un caso concreto e pubblico, perché è quotata in borsa: Ryanair, la più grande low-cost d'Europa. Nell'ultimo anno ha trasportato circa 200 milioni di passeggeri e incassato quasi 14 miliardi di euro, chiudendo con un utile di poco oltre 1,6 miliardi. Sembrano cifre enormi. Ma fai la divisione: significa guadagnare circa 8 euro di profitto netto a passeggero. Il prezzo di un panino e una bibita in aeroporto. E bada che Ryanair è la più efficiente della categoria: la media mondiale del settore è perfino più magra, intorno a una manciata di euro a passeggero e a un margine netto del 4%, uno dei più sottili che esistano in qualsiasi industria. In pratica, le compagnie più tradizionali guadagnano ancora meno.

Ecco perché ogni posto conta in modo quasi ossessivo: quando guadagni una manciata di euro a testa, una poltrona vuota si mangia il profitto di parecchi altri passeggeri. Dall'altro lato, le compagnie oggi riempiono in media oltre l'83% dei posti disponibili, ai massimi storici. Gli aerei viaggiano già pienissimi, e su quel poco margine si gioca tutta la partita.

E qui faccio il ragionamento che mi viene più naturale, da chi guarda le cose anche dalla parte di chi in un'azienda ci mette i soldi. Quello che per te passeggero è un disagio — il rischio di restare a terra — per l'azionista di quella compagnia è una rete di sicurezza. Perché l'overbooking è esattamente ciò che garantisce che l'aereo voli pieno, che quel margine risicato non evapori, che il business resti in piedi. Stessa identica pratica, vista dai due lati del banco: fastidio per chi viaggia, protezione del profitto per chi investe. Tienilo a mente, perché è la chiave per leggere quasi tutto in economia: dove qualcuno subisce un piccolo costo, spesso qualcun altro sta proteggendo un guadagno.

Ma attenzione, perché questo non vuol dire che tu, passeggero, debba subire e basta. E qui arriva la parte che quasi nessuno conosce.

Il ribaltamento: a volte restare a terra conviene

In Europa esiste un regolamento, il 261 del 2004, che ti protegge in modo molto concreto. Se vieni lasciato a terra per overbooking contro la tua volontà — cioè non ti sei offerto volontario — la compagnia ti deve una compensazione fissa: 250 euro per le tratte fino a 1.500 chilometri, 400 euro per quelle medie, fino a 600 euro per le tratte lunghe. Più l'assistenza: pasti, eventuale hotel, e la riprotezione su un altro volo.

E questo cambia la prospettiva. Prima di lasciare qualcuno a terra contro la sua volontà, la compagnia chiede dei volontari: chi è disposto a cedere il posto in cambio di un voucher o di una somma? Se non hai un impegno improrogabile, in certi casi farsi “sbattere giù” può convenire: prendi la compensazione, parti qualche ora dopo, e a conti fatti ti sei fatto pagare l'attesa. La regola pratica è una sola: i soldi spesso valgono più del voucher, quindi prima di accettare chiedi sempre quanto vale davvero l'offerta.

E adesso che hai capito il meccanismo, alza lo sguardo: perché il modo in cui una compagnia gioca questa partita dipende da che tipo di compagnia è.

Due modi opposti di fare la stessa cosa

Nel cielo europeo si fronteggiano due filosofie. Da una parte le compagnie tradizionali, le ex compagnie di bandiera come Lufthansa o Air France: biglietto più caro ma con servizi inclusi, bagaglio, pasto, una rete di coincidenze. Dall'altra le low-cost, come Ryanair o easyJet: tariffa di partenza bassissima, e poi tutto il resto è un extra che paghi a parte — il bagaglio, il posto a sedere, la priorità.

Sono due idee opposte di come spremere valore dallo stesso volo, e meriterebbero un approfondimento tutto loro: quale dei due modelli di business sia più appetibile per un investitore è una domanda che merita spazio a parte. Qui mi interessa un punto solo: questo mondo si sta restringendo in pochissime mani. Proprio in queste settimane Lufthansa è salita al controllo di maggioranza di ITA Airways, e l'Italia di fatto saluta la sua compagnia di bandiera. In Europa ormai comandano due o tre grandi gruppi. E quando i player si riducono, la concorrenza cala — e il conto, prima o poi, lo paghi tu al momento di prenotare.

Conclusioni

L'overbooking non è il sistema contro di te. È la conseguenza logica di un prodotto che scade al decollo, venduto da aziende che guadagnano una manciata di euro a passeggero e non possono permettersi posti vuoti. Capirlo non ti farà amare la coda al gate, ma ti mette dalla parte di chi sa come gira la giostra invece di subirla: e magari, la prossima volta che chiedono un volontario, sai riconoscere se ti conviene alzare la mano.

C'è però una lezione che vale ben oltre gli aeroporti. Quasi ogni pratica commerciale che ci infastidisce da clienti, guardata dall'altro lato del banco, è la voce che tiene in piedi un margine. Il bagaglio a pagamento, il posto a sedere che costa, la quota di servizio addebitata sul conto di bordo: sono il modo in cui settori con margini sottilissimi restano redditizi. Non serve trovarlo giusto. Serve saperlo leggere, perché è la stessa lente con cui si valuta un'azienda prima di metterci dentro dei soldi.

Capire la logica dietro i prezzi che paghi significa imparare a leggere un'azienda con la testa di chi ne è azionista, non solo di chi ne è cliente. Le stesse compagnie di cui ci lamentiamo in coda al gate finiscono, magari dentro un fondo o un indice, nei portafogli di milioni di risparmiatori: chi le guarda solo da cliente vede un disservizio, chi impara a guardarle anche da azionista vede un modello di business, con i suoi punti di forza e le sue fragilità. Tenere insieme i due sguardi è, alla fine, il modo più concreto di capire dove vanno i propri soldi.

Resto a disposizione per qualsiasi dubbio o domanda.